Os 6 passos para criar um plano de vendas eficaz

Um plano de vendas eficaz é aquele que é bem elaborado, bem executado e bem avaliado. Ele é fundamental para o sucesso da sua empresa, pois ajuda a definir os seus objetivos, as suas estratégias e as suas ações de forma clara, consistente e alinhada com o seu mercado. Neste artigo eu lhe mostro 6 passos que vão lhe ajudar a criar um plano de vendas eficaz.

Sumário

Um plano de vendas é um documento que define as metas, as estratégias e as ações que a sua empresa deve seguir para aumentar as vendas e o faturamento em um determinado período.

Ele é essencial para organizar o processo comercial, otimizar o trabalho da equipe de vendas, projetar os resultados esperados e avaliar o desempenho da empresa em relação ao mercado.

Mas como criar um plano de vendas eficaz, que seja simples, realista e que seja seguido pela sua equipe o ano inteiro?

Neste artigo, vamos mostrar os passos estratégicos para elaborar um plano de vendas que traga resultados positivos para o seu negócio. Confira!

Passo 1. Defina as metas e as métricas de vendas

O primeiro passo para criar um plano de vendas é definir as metas que você quer alcançar com o seu plano.

As metas devem ser claras, específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais. Ou seja, elas devem seguir o critério SMART.

As metas podem ser de diferentes tipos, como:

  1. Número de vendas ou de faturamento;
  2. Número de novos clientes ou de retenção de clientes existentes;
  3. Taxa de conversão ou de fechamento de negócios;
  4. Crescimento de mercado ou de participação de mercado;
  5. Lançamento de novos produtos ou serviços.

Para cada meta, você deve definir as métricas que vão medir o seu progresso e o seu sucesso. As métricas devem ser quantitativas, objetivas e fáceis de acompanhar.

Por exemplo, se a sua meta é aumentar o número de vendas em 10% em um trimestre, a sua métrica pode ser o número de vendas realizadas por mês.

Passo 2. Defina os prazos e os marcos

O segundo passo para criar um plano de vendas é definir os prazos e os marcos que vão orientar a execução do seu plano.

Os prazos são as datas limite para cumprir as metas e as ações do plano. Os marcos são os pontos intermediários que indicam o avanço do plano e permitem fazer ajustes se necessário.

Os prazos e os marcos devem ser realistas, desafiadores e compatíveis com o seu cenário atual.

Por exemplo, se você quer aumentar o número de vendas em 10% em um trimestre, você pode definir um marco de 5% em um mês e meio e um prazo final de 10% em três meses.

Passo 3. Estude o mercado

O terceiro passo para criar um plano de vendas é estudar o mercado em que você atua ou pretende atuar. Isso envolve analisar os seus clientes, os seus concorrentes, as suas oportunidades e as suas ameaças.

Para analisar os seus clientes, você deve criar um perfil de cliente ideal (PCI), que é uma descrição detalhada do tipo de cliente que você quer atrair e converter. O PCI deve conter informações como:

  1. Dados demográficos (idade, gênero, renda, localização, etc.);
  2. Dados psicográficos (hábitos, preferências, valores, motivações, etc.);
  3. Dados comportamentais (necessidades, dores, desejos, objetivos, etc.);
  4. Jornada de compra (etapas que o cliente percorre desde o primeiro contato até a compra).

Para analisar os seus concorrentes, você deve identificar quem são eles, quais são os seus pontos fortes e fracos, quais são as suas estratégias e como eles se diferenciam de você.

Você pode usar ferramentas como as cinco forças de Porter e a análise SWOT para fazer essa avaliação.

Para analisar as suas oportunidades e as suas ameaças, você deve observar os fatores externos que podem influenciar o seu negócio, como o cenário econômico, político, social, tecnológico, legal e ambiental. Você também pode usar a análise SWOT para fazer essa análise.

Passo 4. Escolha as estratégias e as táticas de vendas

O quarto passo para criar um plano de vendas é escolher as estratégias e as táticas de vendas que você vai usar para alcançar as suas metas. As estratégias são os caminhos gerais que você vai seguir, como:

  1. Investir em marketing digital;
  2. Ampliar os canais de vendas;
  3. Oferecer descontos ou condições especiais;
  4. Fazer parcerias ou alianças estratégicas.

As táticas são as ações específicas que você vai executar, como:

  1. Criar um blog ou um site;
  2. Usar redes sociais ou e-mail marketing;
  3. Participar de feiras ou eventos;
  4. Treinar ou capacitar a equipe de vendas.

As estratégias e as táticas devem ser coerentes com as suas metas, com o seu mercado e com o seu orçamento. Elas também devem ser testadas e avaliadas periodicamente para verificar a sua eficácia e fazer as correções necessárias.

Passo 5. Estabeleça um orçamento e um cronograma

O quinto passo para criar um plano de vendas é estabelecer um orçamento e um cronograma para o seu plano.

O orçamento é o valor que você vai investir para realizar as suas estratégias e as suas táticas de vendas. O cronograma é a sequência temporal que você vai seguir para executar as suas ações.

O orçamento e o cronograma devem ser detalhados, realistas e flexíveis. Eles devem levar em conta os recursos disponíveis, os custos envolvidos, as prioridades definidas e os imprevistos que podem ocorrer.

Passo 6. Acompanhe e avalie os resultados

O sexto e último passo para criar um plano de vendas é acompanhar e avaliar os resultados do seu plano.

Isso envolve monitorar as métricas que você definiu, comparar os resultados obtidos com as metas estabelecidas, identificar os pontos positivos e negativos, reconhecer os sucessos e as falhas e propor melhorias contínuas.

O acompanhamento e a avaliação devem ser feitos de forma sistemática, frequente e transparente.

Você deve usar ferramentas como planilhas, gráficos, relatórios e dashboards para facilitar a visualização e a comunicação dos dados.

Você também deve envolver a sua equipe de vendas nesse processo, solicitando feedbacks, sugestões e opiniões.

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