Estratégias e técnicas para vender valor e não preço

Vender valor e não preço é uma forma de se diferenciar no mercado, de aumentar as suas vendas e de fidelizar os seus clientes. Neste artigo, lhe mostramos algumas estratégias e técnicas para que você consiga apresentar o valor do seu produto ou serviço para o seu cliente.

Sumário

Você já perdeu uma venda por causa do preço? Você já teve que dar descontos para fechar um negócio? Você já se sentiu frustrado por não conseguir mostrar o valor do seu produto ou serviço para o cliente? Se a resposta for sim, você precisa aprender a vender valor e não preço.

Vender valor e não preço é uma habilidade essencial para qualquer vendedor que queira se destacar no mercado, aumentar suas vendas e fidelizar seus clientes.

Vender valor e não preço significa mostrar para o cliente os benefícios, as vantagens e os resultados que ele vai obter ao comprar o seu produto ou serviço, e não apenas o quanto ele vai pagar por ele.

Mas como vender valor e não preço? Quais são os benefícios e os desafios dessa prática? Quais são as dicas e as técnicas para aplicá-la? Neste artigo, vamos responder essas e outras questões sobre esse tema. Acompanhe!

Benefícios de vender valor e não preço

Vender valor e não preço traz diversos benefícios para o vendedor, para o cliente e para a empresa, tais como:

  • Aumento da satisfação e da fidelização do cliente, pois ele percebe que está fazendo um bom investimento, que vai atender às suas necessidades e expectativas, e que vai gerar um retorno positivo para ele;
  • Aumento da confiança e da credibilidade do vendedor, pois ele demonstra conhecimento, profissionalismo e comprometimento com o cliente, e não apenas interesse em vender;
  • Aumento da rentabilidade e da lucratividade da empresa, pois o vendedor consegue vender mais, com menos descontos, e com maior margem de lucro, gerando mais receita e mais lucro para a empresa.

Desafios de vender valor e não preço

Vender valor e não preço também apresenta alguns desafios para o vendedor, para o cliente e para a empresa, tais como:

  • Dificuldade de diferenciar o produto ou serviço da concorrência, pois o vendedor precisa mostrar o que o seu produto ou serviço tem de único, de especial e de superior aos demais, e não apenas o que ele tem de igual ou de semelhante;
  • Dificuldade de lidar com a resistência e a objeção do cliente, pois o vendedor precisa convencer o cliente de que o seu produto ou serviço vale o preço que ele está cobrando, e não o preço que o cliente quer pagar ou que a concorrência oferece;
  • Dificuldade de comprovar e mensurar o valor do produto ou serviço, pois o vendedor precisa apresentar evidências, depoimentos, casos de sucesso, indicadores e garantias que comprovem e mensurem o valor que o seu produto ou serviço entrega para o cliente.

Estratégias e técnicas para vender valor e não preço

Para superar os desafios e aproveitar os benefícios de vender valor e não preço, é preciso adotar algumas dicas e técnicas que envolvem pesquisa, abordagem, argumentação, negociação e fechamento. Veja algumas delas:

  • Pesquisa: antes de abordar o cliente, faça uma pesquisa sobre ele, sobre o seu perfil, o seu segmento, o seu mercado, os seus problemas, os seus desejos e os seus objetivos. Isso vai ajudar você a entender as suas necessidades, expectativas e motivações, e a oferecer uma solução personalizada para ele;
  • Abordagem: ao abordar o cliente, seja cordial, educado e simpático, e busque criar rapport, ou seja, uma conexão emocional com o cliente. Isso vai ajudar você a gerar confiança e empatia, e a abrir espaço para a conversa;
  • Argumentação: ao argumentar com o cliente, foque nos benefícios, nas vantagens e nos resultados que o seu produto ou serviço vai proporcionar para ele, e não apenas nas características, nas funcionalidades e nos atributos dele. Isso vai ajudar você a mostrar o valor e o diferencial do seu produto ou serviço, e a despertar o interesse e o desejo do cliente;
  • Negociação: ao negociar com o cliente, evite dar descontos, e busque agregar valor ao seu produto ou serviço, oferecendo condições especiais, brindes, bônus, garantias, entre outros. Isso vai ajudar você a manter a sua margem de lucro, e a fazer com que o cliente perceba que está fazendo um bom negócio;
  • Fechamento: ao fechar a venda, peça a opinião do cliente, esclareça as suas dúvidas, supere as suas objeções e conduza-o para a tomada de decisão. Isso vai ajudar você a concretizar a venda, e a garantir a satisfação e a fidelização do cliente.
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