O processo de vendas pode parecer muito complicado, ainda mais quando você não conhece certos conceitos…
O ticket médio, por exemplo, é um conceito de extrema importância quando falamos em vendas, porque serve como guia para rastrear a média de faturamento.
Basicamente, o ticket médio é a proporção entre o valor das vendas, em relação ao número de pessoas que compraram da sua empresa, ou seja:
Vendas (R$) / Nº compradores
Para ter noção de qual o valor do ticket médio, você deve dividir o valor das vendas pelo número de clientes.
EXEMPLO:
- Total das vendas: R$1.000,00.
- Total de clientes: 10 pessoas.
R$1.000,00 dividido por 10 pessoas, totaliza R$100,00 de ticket médio.
Agora vem outro ponto: Concorda que para visualizar os números de vendas e clientes, você também precisa de um período?
EXEMPLO:
No mês de Março tivemos 10 clientes e totalizamos R$1.000,00 em vendas, logo, nosso ticket médio de Março foi de R$100,00.
O mesmo exemplo pode ser repetido para cada mês, e a média entre os meses do ano vai representar o seu ticket médio anual.
Visualizar o ticket médio é importante para:
- Prever seus ganhos
- Construir parâmetros para aumento de vendas
- Se precaver e aproveitar sazonalidade
Ter pleno conhecimento sobre o que é ticket médio e o que ele possibilita, impacta diretamente no seu faturamento.
Como aumentar o ticket médio:
Existem várias formas de aumentar o ticket médio, mas existem duas que são extremamente simples de aplicar, e que são usadas por grandes empresas do fast food, ou redes de farmácia, como:
- McDonald’s
- Subway
- Burger King
- Farmais
- Farmafort
- Drogasil
Se você já frequentou algum desses lugares, presenciou como essas empresas aumentam o ticket médio com as 2 ferramentas que vamos demonstrar:
Upsell
Essa ferramenta de vendas tem como objetivo realizar uma revenda logo depois que o cliente compra, ou seja:
Se o cliente disse sim, você vai buscar outro sim.
Quando o cliente compra um produto, você oferece algo complementar. Pode parecer confuso, mas garanto que vai fazer sentido no final das contas.
Facilite o seu processo de venda e a vida do seu cliente. Não faça perguntas subjetivas, seja direto.
Recebeu um sim? Então busque o próximo sim!
Ou seja, ofereça algo em que as únicas alternativas de respostas sejam sim, ou não. Oferecer não ofende.
Observe o exemplo de Upsell abaixo, usando as empresas mencionadas:
Você entra no McDonald’s escolhe seu hamburger e vai para a fila. Enquanto o caixa anota o seu pedido ele sempre pergunta o seguinte:
“Bacon extra por R$ 1,50?”
“Batata grande por R$4,50?”
Lembre-se que você já está na fila para pagar, aquele vendedor já conseguiu seu primeiro sim, quando ele oferece um extra que cai bem com o seu pedido, ele está buscando o segundo sim.
Downsell
Caso o cliente negue a compra, ofereça um produto com o mesmo objetivo, ou um objetivo semelhante, mas de menor valor. Esta é uma forma de garantir a venda.
O único ponto de atenção aqui é que você precisa oferecer algo de menor valor, mas que atenda ou supere as expectativas do cliente.
Observe o exemplo de Downsell abaixo, usando as empresas mencionadas:
Você entra em uma farmácia e pede um medicamento. O valor foge do seu orçamento e você diz NÃO, imediatamente a atendente faz as seguintes perguntas:
“O senhor faz parte do clube?”
“O senhor gostaria de ver o genérico?”
Isto é, nada mais, nada menos, que um downsell. Uma forma de garantir a venda, por menor que seja.
Bônus: Upsell ao quadrado junto com Downsell
Para os mais audaciosos, esta é uma ferramenta poderosa, que também é utilizada pelas empresas mencionadas.
Depois de receber o segundo sim, você vai buscar o terceiro e caso não consiga, pode agregar o downsell.
Observe o exemplo de Upsell ao quadrado abaixo, usando as empresas mencionadas:
Você entra no McDonald’s e pede um hamburger. O caixa oferece bacon extra por R$ 1,50, você aceita.
Depois disso, o atendente te oferece um refrigerante grande por R$ 5,00, e é aqui que a coisa acontece:
Se você disser sim, ele vai te oferecer uma batata por R$2,50.
Se você disser não, ele vai te oferecer um refrigerante menor por R$ 3,00.
Quanto seu ticket médio aumenta ao final do mês.
A resposta é: DEPENDE.
Depende se você aplicou essas ferramentas, depende de quantos clientes você conseguiu conquistar com o upsell e o dowsell, tudo depende, mas vamos exemplificar:
Imagine que:
- Você atende 20 clientes por dia em média
- Trabalha 25 dias por mês
- Consegue fazer Upsell em 8 desses 20 clientes
- Conseguiu fazer Downsell em 2 desses 20 clientes
- Aumentou, em média, 10 reais por cliente no seu faturamento.
Eis a conta:
Mês= 25x(18+2)x10= R$ 5000,00
Ou seja, se na média você conseguiu aumentar 10 reais por cliente, você aumentou suas vendas mensais em R$ 5000,00.
