Você sabia que contar histórias pode ser uma estratégia poderosa para aumentar as suas vendas?
O storytelling é a arte de usar narrativas para comunicar algo ao seu público, seja uma ideia, uma emoção, uma solução ou uma proposta de valor.
Pode ser usado nas vendas para encantar, envolver e persuadir os seus potenciais clientes, levando-os a tomar uma decisão favorável ao seu negócio.
Neste artigo, você vai aprender o que é o storytelling, quais são os seus benefícios, como usá-lo nas vendas e quais são as melhores técnicas para criar histórias que vendem.
O que é o storytelling?
O storytelling é uma forma de comunicação que utiliza elementos de uma história, como personagens, cenários, conflitos, clímax e desfecho, para transmitir uma mensagem ao seu público.
O storytelling pode ser aplicado em diversos formatos, como textos, vídeos, áudios, imagens, etc.
O storytelling é uma técnica milenar, que faz parte da cultura e da tradição de todos os povos. As histórias têm o poder de captar a atenção, estimular a imaginação, despertar emoções e gerar conexões entre as pessoas.
Quais são os benefícios do storytelling nas vendas?
O storytelling nas vendas pode trazer diversos benefícios, tanto para o vendedor quanto para o cliente, tais como:
- Diferenciar-se da concorrência: o storytelling pode ajudar a destacar o seu produto ou serviço, mostrando o seu valor, os seus diferenciais e os seus benefícios de forma criativa e original, evitando o uso de clichês e jargões comerciais.
- Criar rapport: o storytelling pode ajudar a criar rapport, ou seja, uma relação de confiança, empatia e sintonia entre o vendedor e o cliente, fazendo com que o cliente se identifique com a história, com o vendedor e com a marca.
- Gerar engajamento: o storytelling pode ajudar a gerar engajamento, ou seja, a manter o interesse e a atenção do cliente durante todo o processo de vendas, fazendo com que ele queira saber mais sobre a história, sobre o produto ou serviço e sobre a solução proposta.
- Influenciar a decisão: o storytelling pode ajudar a influenciar a decisão do cliente, ou seja, a levá-lo a uma ação, seja ela solicitar um orçamento, agendar uma demonstração, fazer um teste, fechar um contrato, etc.
Como usar o storytelling nas vendas?
Para usar o storytelling nas vendas, é preciso seguir alguns passos, tais como:
- Conhecer o seu público: o primeiro passo é conhecer o seu público, ou seja, saber quem são os seus potenciais clientes, quais são as suas dores, necessidades, desejos, expectativas, objeções, etc. Isso vai ajudar a definir o tipo, o tom e o objetivo da história que você vai contar.
- Escolher o formato: o segundo passo é escolher o formato da história, ou seja, como você vai contá-la, seja por meio de um texto, um vídeo, um áudio, uma imagem, etc. Isso vai depender do canal, do momento e da preferência do seu público.
- Estruturar a história: o terceiro passo é estruturar a história, ou seja, definir os elementos que vão compor a narrativa, como personagens, cenários, conflitos, clímax e desfecho. A história deve ter começo, meio e fim, e deve seguir uma lógica e uma coerência.
- Contar a história: o quarto passo é contar a história, ou seja, usar as técnicas de storytelling para tornar a história envolvente, emocionante e persuasiva. A história deve captar a atenção, estimular a imaginação, despertar emoções e gerar conexões entre o vendedor, o cliente e a marca.
Quais são as melhores técnicas de storytelling nas vendas?
Existem diversas técnicas de storytelling que podem ser usadas nas vendas, mas algumas das mais eficazes são:
- Use o arco dramático: o arco dramático é a estrutura básica de uma história, que consiste em apresentar o personagem, o cenário, o conflito, o clímax e o desfecho. O personagem deve ser alguém com quem o cliente se identifique, o cenário deve ser o contexto em que o cliente se encontra, o conflito deve ser o problema que o cliente enfrenta, o clímax deve ser o momento de maior tensão da história, e o desfecho deve ser a solução que o seu produto ou serviço oferece.
- Use a jornada do herói: a jornada do herói é um modelo de história que mostra como o personagem passa por uma transformação ao enfrentar um desafio. A jornada do herói consiste em 12 etapas: o mundo comum, o chamado à aventura, a recusa do chamado, o encontro com o mentor, a travessia do primeiro limiar, os testes, os aliados, os inimigos, a aproximação da caverna oculta, a provação suprema, a recompensa, o caminho de volta, a ressurreição e o retorno com o elixir. O personagem deve ser o cliente, o mundo comum deve ser a situação atual do cliente, o chamado à aventura deve ser a oportunidade de mudança que o seu produto ou serviço oferece, o mentor deve ser o vendedor, o elixir deve ser o benefício que o cliente obtém ao comprar o seu produto ou serviço.
- Use o método AIDA: o método AIDA é uma fórmula de persuasão que consiste em quatro etapas: atenção, interesse, desejo e ação. A atenção deve ser captada por meio de um título, uma imagem, uma frase ou um som que chame a atenção do cliente. O interesse deve ser despertado por meio de uma história, um dado, um fato ou uma pergunta que gere curiosidade no cliente. O desejo deve ser criado por meio de uma demonstração, um depoimento, uma prova ou uma garantia que mostre o valor do seu produto ou serviço. A ação deve ser provocada por meio de uma oferta, um bônus, uma escassez ou uma urgência que leve o cliente a tomar uma decisão.
